Le faltó pimienta, un condimento indispensable |
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Se nota que empiezo a escribir a la hora del mediodía. Las referencias a la comida son indispensables. Y lo que presencié hace unos días tiene toda esa percepción. En una instancia de evaluación de un nuevo perfil, para incorporar un hunter en una empresa de tecnología, el reclutador se la pasó haciendo preguntas. Y como imaginarán, al final su concepción fue…. «Un excelente perfil, muy buena aptitud PERO (si… «peeeeeeeero») con poca actitud». Un hunter, un cazadorEn algunos roles, requerimos de quién colabore en el equipo, sea alguien que salga a la caza de un prospecto y vuelva con la promesa de la respuesta. Muy útil, por ejemplo, en equipos de venta, comerciales, de desarrollo de negocios. Un método de ventasSi yo logro separar el proceso de ventas en 3 partes distintas: introducción, nudo y desenlace. En la introducción, el primer primer paso de todos (si, primer, dos veces) es: Me preparo y hago la tarea (¿qué conozco de mis clientes?)En el mundo de las ventas, la preparación es clave. No basta con conocer el producto; es fundamental conocer al cliente. Este conocimiento previo no solo mejora las probabilidades de cerrar un trato, sino que también fortalece la relación con el cliente desde el inicio. En este artículo, exploraremos cómo «hacer la tarea» puede marcar la diferencia entre una venta exitosa y una oportunidad perdida. Desglosaremos técnicas y trucos para conocer al cliente antes de esa primera reunión crucial, y terminaremos con un paso a paso que te ayudará a aplicar estos conceptos en tu día a día.
Por qué la Proactividad es Esencial: La falta de preparación puede llevar a malas impresiones, pérdida de oportunidades y una relación menos efectiva con el cliente. Conocer al Cliente = Conocer las Necesidades: La clave no es solo vender, sino ofrecer soluciones que realmente agreguen valor al cliente. Conocer sus necesidades y desafíos permite personalizar la oferta y superar sus expectativas.
Investigación Online: LinkedIn: Puedes buscar información sobre la empresa, su cultura, los responsables de la toma de decisiones, y las conexiones en común. Redes Sociales: Analizar la presencia en redes sociales para entender los valores, el tono de la empresa y sus recientes campañas o noticias. Sitio Web y Blog de la Empresa: Revisar el contenido publicado por la empresa para conocer sus productos, visión y misión, así como sus áreas de enfoque más recientes. Análisis de Mercado: Estudios y Reportes de la Industria: Buscar reportes sectoriales que puedan ofrecer una visión más amplia del mercado en el que opera el cliente. Casos de Éxito y Testimonios: Revisar casos de éxito y testimonios publicados por la empresa para entender qué valoran sus clientes actuales. Datos Públicos y Registros Financieros: Bases de Datos Financieras: Revisar registros financieros y bases de datos públicas para conocer la situación económica y de crecimiento de la empresa. Noticias y Comunicados de Prensa: Estar al tanto de las últimas noticias y comunicados de prensa para detectar cambios, adquisiciones, o cualquier evento relevante. Herramientas de Inteligencia Comercial: Software de CRM y Plataformas de Inteligencia de Ventas: Usar herramientas especializadas para rastrear interacciones anteriores con la empresa y obtener información de contacto relevante. Alertas de Google y Agregadores de Noticias: Configurar alertas para recibir notificaciones de noticias o actualizaciones sobre la empresa o la industria en tiempo real. Paso a Paso: Cómo Prepararte Antes de Conocer al ClientePaso 1: Investiga en LinkedIn y Redes Sociales. Haz una búsqueda exhaustiva del perfil de la empresa y de los principales responsables. Conecta y sigue sus perfiles. Paso 2: Revisa el Sitio Web y el Blog de la Empresa. Lee las últimas publicaciones y nota cualquier tema recurrente o de importancia estratégica. Paso 3: Analiza Reportes de la Industria y Competidores. Busca estudios que te den una visión clara del entorno en el que opera el cliente y de sus principales competidores. Paso 4: Configura Alertas de Noticias y Revisa Registros Públicos. Establece alertas para estar informado sobre cualquier novedad relevante, y revisa los registros financieros para entender su estado actual. Paso 5: Usa Herramientas de Inteligencia Comercial. Consulta tu CRM y otras herramientas de ventas para recopilar datos sobre interacciones pasadas y la estructura organizativa del cliente. Paso 6: Prepara Preguntas y Estrategias Personalizadas. Con toda la información recopilada, desarrolla preguntas y estrategias que se alineen con las necesidades y desafíos específicos del cliente. ConclusiónEl conocimiento es poder, especialmente en ventas. Al prepararte adecuadamente y conocer a tu cliente antes de ese primer contacto, no solo estarás en una mejor posición para ofrecer soluciones valiosas, sino que también establecerás una relación basada en confianza y respeto. Aplicar estas técnicas y seguir este paso a paso te permitirá maximizar tus oportunidades y alcanzar el éxito en cada interacción. Gracias por leer ésta nota. Rodrigo #ventas #habilidadesblandas |